土耳其商务礼仪：中国企业实用指南

在土耳其做生意，以个人信任为基础：多数土耳其合作方更愿意与熟悉的人打交道，因此会面通常从红茶和不紧不慢的寒暄开始，往往要见几次面，合作才逐渐成形。称呼对方时用「名字 + Bey（先生）或 Hanım（女士）」，守时，宴请由主人买单，商定的事项要书面确认。安排日程时，还要考虑周五聚礼、斋月和每年日期不同的两大宗教节日。

要点速览

• 贸易背景： 2024 年中国是土耳其全球第二大贸易伙伴和第一大进口来源国，双边贸易额 429 亿美元（商务部，2025 年）。
• 工作周： 多数办公室周一至周五上班；《劳动法》（第 4857 号）规定每周工作时间最长 45 小时。周五是正常工作日。
• 称呼： 名字加 Bey 或 Hanım，例如 Mehmet Bey、Ayşe Hanım。
• 语言： 土耳其语；外向型企业普遍使用英语，但家族企业的创始人可能更习惯土耳其语。
• 待客： 几乎每次会面都会奉上红茶 (çay) 或土耳其咖啡；宴请一般由主人付账。
• 2027 年斋月： 预计约为 2 月 8 日至 3 月 8 日，随后是 3 月 9 日至 11 日的开斋节 (Ramazan Bayramı)；宰牲节 (Kurban Bayramı) 为 2027 年 5 月 16 日至 19 日（土耳其宗教事务局）。

关系、信任与决策

建立信任

在土耳其，个人关系是商业合作的基础，进入正题前先寒暄几句很正常。初次接触时，如有熟人引荐，或至少有一封介绍信，会顺利很多。第一次见面多半是相互了解；实质性条款往往要等高层加入后才谈。

谈判

谈判节奏从容，急于直奔主题被视为失礼。讨价还价很常见，首次报价很少是最终价格，因此要预留让步空间。设定「过期作废」之类的期限施压，效果往往适得其反，因为土耳其合作方把一笔交易看作长期关系的开始。

谁来拍板

决策层级分明，通常由职位最高的人最终拍板，事前会征求下属意见。在公共部门以外，家族企业是最常见的企业形态，关键决策人可能是家族中备受尊重的长辈。最初对接的人可能需要层层请示，要为此预留时间。我们的投资咨询和并购与企业咨询服务，可帮助中国企业厘清土方由谁决策。

会面、问候与名片

约见与守时

会面要提前预约，并以书面形式确认。伊斯坦布尔交通拥堵，仍应准时到达；如会迟到，请提前发消息告知。

问候与称呼

• 握手要有力，先问候职位最高的人。
• 与女性见面时，等对方先伸手；部分虔诚的人不与异性握手，此时点头微笑即可。
• 称呼用「名字 + Bey/Hanım」；对医生、教授，可只称头衔，或「头衔 + 名字」。对方改用「sen」（你）之前，请一直使用敬语「siz」（您）。
• 告诉对方您姓名中哪部分是姓：土耳其人习惯名在前，所以「Wang Bey」和「Wei Bey」都可能出现，都是礼貌的称呼。

名片与着装

商务场合几乎都会交换名片，电子名片也越来越常见。英文名片即可，无须译成土耳其语。见到的每个人都应递上名片，收到对方名片时要认真看一看。着装正式、保守：男士穿西装（领带常可不系），女士穿端庄的职业装，在大城市以外更要注意。

语言与沟通

土耳其语、英语与口译

土耳其语是商务和所有官方文件使用的语言。外向型企业的商务人士普遍能用英语沟通，但家族企业的创始人可能更习惯说土耳其语，重要会谈最好带上有经验的口译，并提前向其介绍专业术语。学几句土耳其语，例如「merhaba」（你好）、「teşekkür ederim」（谢谢），会让对方倍感亲切。

用 WhatsApp 沟通业务

据土耳其统计局 (TÜİK) 调查，WhatsApp 是土耳其使用最广泛的通讯应用，很多管理人员用它约时间、问问题、发语音。中方团队多用微信，所以应尽早约定双方使用哪个渠道。消息要礼貌，尽量在工作时间发送；决定、价格和技术规格应以电子邮件或签署文件为准。

书面跟进与文件

每次会面后，发一份简短的书面纪要，列明已商定事项和下一步安排；邮件回复较慢时，礼貌地打电话或发消息跟进很正常。合同应准备土耳其语版本：第 805 号法律要求土耳其公司在商业往来中使用土耳其语，土耳其法院也曾质疑仅以外文订立的合同和仲裁条款。以哪种语言版本为准，以及谁有权代表土耳其公司签字（见公司的签字样本，imza sirküleri），应咨询独立的土耳其执业律师。提交土耳其机关的文件，须由宣誓翻译翻译并经公证。

待客之道：红茶、宴请与礼物

红茶与咖啡

来访者通常会被奉上一杯红茶或一杯土耳其咖啡，按习惯应当接受。会谈时间长时，茶会一杯接一杯地续上，礼貌地婉拒即可。

宴请与买单

商务宴请（多为晚餐）是建立关系的重要环节。按惯例由主人付账，坚持 AA 制可能让对方不快；可以日后回请。很多土耳其人不喝酒，敬酒习惯也与国内不同，由主人掌握节奏即可。由您做东时，请选择适合穆斯林客人的餐厅，通常意味着不上猪肉。

礼物

礼物会受到欢迎，但并非必需。可选一件来自家乡的小礼物，如优质中国茶或工艺品，不宜过于贵重；只有确定对方饮酒时才送酒。

工作周、斋月与节日

多数办公室周一至周五上班，每周工作时间不超过《劳动法》（第 4857 号）规定的 45 小时。与一些穆斯林国家不同，土耳其的周五是完整的工作日，但部分同事会参加中午的聚礼，因此周五午间不宜安排重要会议。

斋月期间，商务照常进行但节奏放缓，很多同事从黎明到日落禁食。不要在他们面前吃喝，会面尽量安排在上午，受邀参加开斋晚餐 (iftar) 是对方友好的表示。开斋节（2027 年 3 月 9 日至 11 日）和宰牲节（2027 年 5 月 16 日至 19 日）是法定假日，前后业务都会放缓，详见我们的土耳其公众假期指南。

中土团队合作小贴士

• 兼顾两套日历。 春节和国庆黄金周与土耳其节假日分属不同历法，项目开始时就应互相分享双方的假期安排。
• 共同点是助力。 两国商业文化都重视人际关系、尊重资历，耐心、有礼的做法在双方都行得通。
• 把时间表讲清楚。 以书面形式约定里程碑和回复时限，让双方对进度有一致的预期。
• 避开敏感话题。 家庭、足球、美食和旅行都是安全的话题；对方不主动提起时，不谈政治和宗教。

商业层面的内容，可参阅我们的进出口贸易咨询服务和中国企业出海土耳其的高潜力行业一文。

常见问题

如何称呼土耳其合作伙伴？

用对方的名字加 Bey（男士）或 Hanım（女士），例如 Mehmet Bey、Ayşe Hanım。对医生和教授，可只称头衔，或用「头衔 + 名字」。

土耳其周五上班吗？

上班。土耳其办公室周一至周五工作，周六、周日休息，但因有中午聚礼，周五午间不宜安排重要会议。

在土耳其商务宴请由谁买单？

由主人买单。提出 AA 制可能让对方不快，欣然接受并日后回请即可。

和土耳其客户见面要带礼物吗？

不是必需，但会受到欢迎。来自家乡的小礼物，如优质中国茶，是不错的选择；不宜过于贵重。

在土耳其可以用英语谈生意吗？

与外向型企业通常可以。家族企业的高层可能更习惯土耳其语，官方文件也必须使用土耳其语，因此要安排口译和宣誓翻译。

斋月对商务会面有什么影响？

商务照常进行，但节奏放缓，因为很多同事从黎明到日落禁食。会面尽量安排在上午，随后的开斋节假期期间会面会很少。