土耳其商務禮儀：中國企業實用指南

在土耳其做生意，以個人信任為基礎：多數土耳其合作方更願意與熟悉的人打交道，因此會面通常從紅茶和不緊不慢的寒暄開始，往往要見幾次面，合作才逐漸成形。稱呼對方時用「名字 + Bey（先生）或 Hanım（女士）」，守時，宴請由主人買單，商定的事項要書面確認。安排日程時，還要考慮週五聚禮、齋月和每年日期不同的兩大宗教節日。

要點速覽

• 貿易背景： 2024 年中國是土耳其全球第二大貿易夥伴和第一大進口來源國，雙邊貿易額 429 億美元（商務部，2025 年）。
• 工作週： 多數辦公室週一至週五上班；《勞動法》（第 4857 號）規定每週工作時間最長 45 小時。週五是正常工作日。
• 稱呼： 名字加 Bey 或 Hanım，例如 Mehmet Bey、Ayşe Hanım。
• 語言： 土耳其語；外向型企業普遍使用英語，但家族企業的創辦人可能更習慣土耳其語。
• 待客： 幾乎每次會面都會奉上紅茶 (çay) 或土耳其咖啡；宴請一般由主人付賬。
• 2027 年齋月： 預計約為 2 月 8 日至 3 月 8 日，隨後是 3 月 9 日至 11 日的開齋節 (Ramazan Bayramı)；宰牲節 (Kurban Bayramı) 為 2027 年 5 月 16 日至 19 日（土耳其宗教事務局）。

關係、信任與決策

建立信任

在土耳其，個人關係是商業合作的基礎，進入正題前先寒暄幾句很正常。初次接觸時，如有熟人引薦，或至少有一封介紹信，會順利很多。第一次見面多半是相互瞭解；實質性條款往往要等高層加入後才談。

談判

談判節奏從容，急於直奔主題被視為失禮。討價還價很常見，首次報價很少是最終價格，因此要預留讓步空間。設定「過期作廢」之類的期限施壓，效果往往適得其反，因為土耳其合作方把一筆交易看作長期關係的開始。

誰來拍板

決策層級分明，通常由職位最高的人最終拍板，事前會徵求下屬意見。在公共部門以外，家族企業是最常見的企業形態，關鍵決策人可能是家族中備受尊重的長輩。最初對接的人可能需要層層請示，要為此預留時間。我們的投資諮詢和併購及企業諮詢服務，可幫助中國企業釐清土耳其方面由誰決策。

會面、問候與名片

約見與守時

會面要提前預約，並以書面形式確認。伊斯坦布爾交通擁堵，仍應準時到達；如會遲到，請提前發訊息告知。

問候與稱呼

• 握手要有力，先問候職位最高的人。
• 與女性見面時，等對方先伸手；部分虔誠的人不與異性握手，此時點頭微笑即可。
• 稱呼用「名字 + Bey/Hanım」；對醫生、教授，可只稱頭銜，或「頭銜 + 名字」。對方改用「sen」（你）之前，請一直使用敬語「siz」（您）。
• 告訴對方您姓名中哪部分是姓：土耳其人習慣名在前，所以「Wang Bey」和「Wei Bey」都可能出現，都是禮貌的稱呼。

名片與着裝

商務場合幾乎都會交換名片，電子名片也越來越常見。英文名片即可，無須譯成土耳其語。見到的每個人都應遞上名片，收到對方名片時要認真看一看。着裝正式、保守：男士穿西裝（領帶常可不繫），女士穿端莊的職業裝，在大城市以外更要注意。

語言與溝通

土耳其語、英語與口譯

土耳其語是商務和所有官方文件使用的語言。外向型企業的商務人士普遍能用英語溝通，但家族企業的創辦人可能更習慣説土耳其語，重要會談最好帶上有經驗的口譯，並提前向其介紹專業術語。學幾句土耳其語，例如「merhaba」（你好）、「teşekkür ederim」（謝謝），會讓對方倍感親切。

用 WhatsApp 溝通業務

據土耳其統計局 (TÜİK) 調查，WhatsApp 是土耳其使用最廣泛的通訊應用程式，很多管理人員用它約時間、問問題、發語音。中方團隊多用微信，所以應儘早約定雙方使用哪個通訊平台。訊息要禮貌，儘量在工作時間發送；決定、價格和技術規格應以電郵或簽署文件為準。

書面跟進與文件

每次會面後，發一份簡短的書面紀要，列明已商定事項和下一步安排；郵件回覆較慢時，禮貌地打電話或發訊息跟進很正常。合約應準備土耳其語版本：第 805 號法律要求土耳其公司在商業往來中使用土耳其語，土耳其法院也曾質疑僅以外文訂立的合約和仲裁條款。以哪種語言版本為準，以及誰有權代表土耳其公司簽字（見公司的簽字樣本，imza sirküleri），應諮詢獨立的土耳其執業律師。提交土耳其機關的文件，須由宣誓翻譯翻譯並經公證。

待客之道：紅茶、宴請與禮物

紅茶與咖啡

來訪者通常會被奉上一杯紅茶或一杯土耳其咖啡，按習慣應當接受。會談時間長時，茶會一杯接一杯地續上，禮貌地婉拒即可。

宴請與買單

商務宴請（多為晚餐）是建立關係的重要環節。按慣例由主人付賬，堅持各自付賬可能令對方不快；可以日後回請。很多土耳其人不喝酒，敬酒習慣也與中式飯局不同，由主人掌握節奏即可。由您做東時，請選擇適合穆斯林客人的餐廳，通常意味着不上豬肉。

禮物

禮物會受到歡迎，但並非必需。可選一件來自家鄉的小禮物，如優質中國茶或工藝品，不宜過於貴重；只有確定對方飲酒時才送酒。

工作週、齋月與節日

多數辦公室週一至週五上班，每週工作時間不超過《勞動法》（第 4857 號）規定的 45 小時。與一些穆斯林國家不同，土耳其的週五是完整的工作日，但部分同事會參加中午的聚禮，因此週五午間不宜安排重要會議。

齋月期間，商務照常進行但節奏放緩，很多同事從黎明到日落禁食。不要在他們面前吃喝，會面儘量安排在上午，受邀參加開齋晚餐 (iftar) 是對方友好的表示。開齋節（2027 年 3 月 9 日至 11 日）和宰牲節（2027 年 5 月 16 日至 19 日）是法定假日，前後業務都會放緩，詳見我們的土耳其公眾假期指南。

中土團隊合作小貼士

• 兼顧兩套日曆。 農曆新年和內地國慶黃金週與土耳其節假日分屬不同曆法，項目開始時就應互相分享雙方的假期安排。
• 共同點是助力。 兩國商業文化都重視人際關係、尊重資歷，耐心、有禮的做法在雙方都行得通。
• 把時間表講清楚。 以書面形式約定里程碑和回覆時限，讓雙方對進度有一致的預期。
• 避開敏感話題。 家庭、足球、美食和旅行都是安全的話題；對方不主動提起時，不談政治和宗教。

商業層面的內容，可參閲我們的進出口貿易諮詢服務和中資企業出海土耳其的高潛力行業一文。

常見問題

如何稱呼土耳其合作夥伴？

用對方的名字加 Bey（男士）或 Hanım（女士），例如 Mehmet Bey、Ayşe Hanım。對醫生和教授，可只稱頭銜，或用「頭銜 + 名字」。

土耳其週五上班嗎？

上班。土耳其辦公室週一至週五工作，週六、週日休息，但因有中午聚禮，週五午間不宜安排重要會議。

在土耳其商務宴請由誰買單？

由主人買單。提出各自付賬可能令對方不快，欣然接受並日後回請即可。

和土耳其客戶見面要帶禮物嗎？

不是必需，但會受到歡迎。來自家鄉的小禮物，如優質中國茶，是不錯的選擇；不宜過於貴重。

在土耳其可以用英語談生意嗎？

與外向型企業通常可以。家族企業的高層可能更習慣土耳其語，官方文件也必須使用土耳其語，因此要安排口譯和宣誓翻譯。

齋月對商務會面有什麼影響？

商務照常進行，但節奏放緩，因為很多同事從黎明到日落禁食。會面儘量安排在上午，隨後的開齋節假期期間會面會很少。